老一代人是旅游市场最受益的群体。
01
金鹿君之前就遇到了一件印象深刻的事情。
有一天，住在中国西北家乡郊区的退休父母打电话求助。他们和十几位退休的老同事想跟团旅游，希望我能帮忙找到靠谱的旅行团。
金旅君非常重视这个问题，采取了一切措施：规划行程、寻找旅行社、寻找便宜的航班和酒店。经过多次尝试，最终选择了我认为“品质优良，非常实惠”的西南6天5夜游，总价每人4000元左右。
没想到父母看完方案后沉默了很久才坦言：这条旅游线路应该很好，但是我们同事都不愿意去。几天后，他们一行人报名了7天6夜的港澳之旅，每人999元。
金鹿君一头雾水，连问了三个问题：你不知道这是一次便宜的购物之旅吗？你不知道行程很糟糕吗？不知道什么时候需要购买？
父母突然叹了口气，回答道：不仅我们俩都知道，而且大家都清楚地知道。金鹿君更疑惑了：明知道这是陷阱，为什么还要跳进去？父母坦言： 因为这次旅行让老朋友有机会花点钱一起出去玩。 这个答案让金鹿君思考了很久，原来我从一开始就误解了他们的需求。
秦禄尊认为老年人的旅游需求是高品质、低价位的产品，所以他把全部精力都放在了旅游行程的规划上。
事实上，这些老人的真正诉求是“老友欢聚”。去哪儿、玩什么只是社交场景，出去玩才是必备需求。
不知道大家有没有发现，老年人在出行时特别喜欢与亲戚、同事、邻居甚至老年陌生人“聚在一起”。当三五个老人聚在一起时，总能自发地组成一个旅行团。
他们非常愿意为社交付费，但又不想在社交场景上投入过多。这就解释了为什么很多老年人并不缺钱，却拒绝为旅游产品本身多付一分钱，明知自己是“低价旅游团”，还去报名参加。
说实话， 他们报名参加旅游团是“为了建立关系”，而不是“为了去旅游团旅行”。
02
理论上，需求创造供给。
当旅行社确定了老年人的基本旅游需求后，应立即找到合适的产品。不幸的是，满足老年人这一基本需求的设施很少。为什么？因为它没有用。
根据老年人的需求，合适的旅游产品应该是“价格合理、目标客群、服务高度周到”，即“价格合理的团体旅游”产品。
问题在于，这类“合理低价团”产品设计起来很容易，但却无法让旅行社通过市场逻辑盈利。原因很简单。与该产品相关的各个环节都需要旅行社花费大量的人力、物力、财力和精力，但价格却要足够低，这严重违反了市场规律。
要满足老年人的这种旅游需求，只有两类旅游产品可以满足。
一类是针对老年人的高端旅游产品。这类产品的优点是能够最大限度地满足老年人的社交需求，提供非常完善的旅游服务保障，但缺点是价格昂贵，只适合极小部分老年人群体。
另一类是针对老年人的“低端旅游群体”的产品。这类产品的优点是价格相对便宜，能够提供一定水平的游客服务，但缺点是不仅服务质量低，而且还会出现“强制购买”的问题。
近几十年来，老年人的需求一直存在并且不断增长。大多数老年人，当找不到“便宜旅行团”时，自然会求助于“不合理的廉价旅行团”。
更重要的是，这些经营“超低价旅行团”的旅行社往往充分了解老年人的需求。他们不仅提供完善的服务，而且将情感价值最大化。
网上搜索一下针对老年人的旅游诈骗案例，有一个共同特点：这些骗局的销售又贴心又勤快，在旅途中对老年人360度无死角的对待，不令人反感，日常生活中对待老年人就像是自己的儿子女儿一样，时刻恭候着。
老年人喜欢聚会、聚会、热闹。这些诈骗组织组织聚会、聚会、社区聚会，让孤独的老年人找到身边志同道合的同龄人，然后结伴出行。
这是老年人陷入“不合理低价旅游团”的主要原因。
并不是老人家好糊弄，而是他们心里有自己的账。供给侧没有给他们足够多像样的选择，迫使他们不得不求助于“不合理的低端旅行团”。
03
按这个逻辑，是不是就意味着老年人急需的“合理低价跟团”产品就找不到了呢？未必。如果简单的市场逻辑行不通，为什么不改变我们的思维和风格呢？
近日，当地一家度假村做出了一个有趣的尝试，为老年人提供“平价跟团游”产品，分四个阶段进行：
第一步，将老年旅游补贴从补贴旅行社转向直接补贴老年人。
大多数老年人是“价格敏感群体”。把钱直接瞄准老年人，可以让他们有非常直观的旅游产品降价体验。
比如，有的地方直接向当地达到一定年龄的老年人发放优惠券，他们的孩子也可以代领优惠券。老年人使用折扣券购买指定旅游产品时，一次性可享受数百元的即时折扣，而且可以准确计算。
第二步，官方为当地老年人整理价格合理的旅游用品库，直接降低交通、住房等硬成本。
某地建立大型健康旅游产品中心，由当地国有旅游企业牵头，整合公交车、联排别墅、餐厅等分散的旅游资源，然后以极低的价格打包购买。
一方面，这些分散的当地旅游资源将得到改善，工作效益将大大提高；另一方面，旅游产品的价格很低。如果与官方有针对性的补贴相结合，就能成为真正的老年“平价旅行团”产品。
第三步，将购买“实惠跟团游”产品的入口定位在老年人聚集的地方，如当地的老年人社区、老年人大学、老年人协会等。
这不仅可以实现智能化“跟团游”产品的精准配送，还可以满足老年人喜欢跟团游的“社交需求”。
日本有一家专门做老年旅游的公司，拥有700万会员，年收入超百亿元，兑换率高达65%。它靠的不是廉价航线，而是“一起吃午饭的社交特长”。
第四步，带领多个部门筑起“围墙”，让老年人的“平价旅行团”模式产生误导。
众所周知，老年人创业的最大特点是流量大、资金充裕。此前多起针对老年人的旅游诈骗，通过销售预付卡、发展会员等方式筹集了数千万甚至上亿元的资金。当雷雨天气发生时，负面影响会很大。
为了杜绝这种现象，很多地方在尝试为老年人提供“低价旅游团”产品时，都会多部门联手，特别是实行第三方托管和禁止挪用资金，确保老年人的资金在法定红线之内。
与此同时，一些地方还出台了配套政策法规，明确禁止此类针对老年人的“合理低价旅游团”产品强行购买、收取大额预付款等行为。
在一一完成上述四个步骤后，面向老年人的“便宜游团”产品开始小试，并在一些地方取得了初步成效。
也有人质疑这种官方针对老年人的“平价旅行团”产品在市场竞争中还能生存多久。客观地说，这种模式还处于起步阶段。最终能否奏效、能走多远、能持续多久，还有待观察。
本文摘自微信公众号 “金旅网”作者：陈杰提格瑞特，经36氪授权发布。